Vamos apresentar, aqui, os principais insights da conversa entre Júlio Paulillo, CRO e co-fundador do Agendor e Luciano Giarrochi, fundador da Itibam, empresa especializada em vendas consultivas complexas, sobre como fazer uma equipe vender mais pelo WhatsApp.

Permissão para entrar em contato

É importante ter em mente que o WhatsApp é um canal direto com seu cliente, por essa razão, é um meio de comunicação muito pessoal.

Nesse sentido, pedir permissão para entrar em contato por WhatsApp é essencial. Caso contrário, o cliente pode encarar sua mensagem como SPAM e bloquear seu número, além de causar uma péssima primeira impressão sobre sua empresa.

Já recebemos muitos spams por e-mail e, até mesmo, por ligações de empresas querendo nos vender produtos que não precisamos. Tudo isso nos incomoda e imediatamente quebra nossa experiência de compra.

Por isso, independentemente de como você acessou este contato, tenha certeza de que existe uma autorização do seu lead para receber uma mensagem pelo WhatsApp.

O que fazer:

1. Se você possui uma página para captação de leads, como um formulário de contato, se certifique em adicionar um checkbox para que o lead dê seu consentimento para que você entre em contato com ele.
2. Mesmo em uma visita presencial, pergunte para o cliente se ele se sentiria confortável em receber mensagens por WhatsApp.
3. Se existe um número de WhatsApp presente no cartão de visitas entregue pelos clientes, esta pode ser considerada uma espécie de permissão também.

O que NÃO fazer:

1. Ser invasivo e entrar em contato por WhatsApp sem, de algum modo, pedir permissão para o cliente.

Abordagem

O WhatsApp é um canal de comunicação direta que realmente torna o contato com o cliente mais veloz. Contudo, a questão é: seu cliente realmente prefere este canal para se conectar com você?

Essa reflexão nos traz ao primeiro item para uma prática de vendas por WhatsApp de sucesso: entenda a preferência do seu cliente.

A questão está muito atrelada ao seu modelo de negócio, como bem pontuou Luciano Giarrochi em nosso webinar.

Uma abordagem inicial pelo WhatsApp não é sempre recomendada para as vendas mais consultivas, que possuem as seguintes características:

• modelo de negócio B2B;
• ticket médio alto;
• ciclo de vendas longo;
• tomada de decisão racional.

Quando uma venda possui os aspectos que citamos acima, é preciso utilizar meios mais profissionais, como telefone ou e-mail.

Por outro lado, para modelos de venda mais simples e rápidos, entrar em contato pelo WhatsApp não é um problema.

Em um contexto geral, ter vários pontos de contato com o cliente aumenta ainda mais as chances de uma resposta. Quanto mais personalizada sua abordagem for, considerando as preferências do seu cliente, mais alinhada e satisfatória será a sua comunicação.

Portanto, em relação à abordagem para vendas por WhatsApp, temos:

O que fazer:

1. Procure entender se o WhatsApp é o canal de preferência do seu cliente;
2. Se sua venda for técnica (normalmente são os casos das vendas B2B), utilize outros canais de comunicação para o primeiro contato, que não o WhatsApp.

O que NÃO fazer:

1. Não inicie uma venda técnica por WhatsApp. É preciso priorizar outros canais de comunicação com o cliente e, posteriormente, após a permissão dele, continue o contato pelo WhatsApp.

Primeiro contato

O primeiro contato é decisivo. Quando bem feito, pode criar uma oportunidade de venda. E quando mal feito, pode fechar as portas para possíveis vendas.

Existem muitos elementos, dentro do primeiro contato, que precisam de atenção.

O primeiro deles é a apresentação. Nunca se esqueça de dizer seu nome, e o nome da sua empresa. Um simples “bom dia, tudo bem?” de um número desconhecido é um convite claro para que seu lead simplesmente deixe de te responder.

Além disso, sinalize como você conseguiu o contato deste lead, seja por indicação, por um grupo de WhatsApp ou por uma landing page. Isso faz com que o lead se sinta seguro com o seu contato.

Capriche no seu pitch de vendas! Tenha em mente que o pitch de vendas deve ser curto, coeso e muito objetivo.

O WhatsApp é um aplicativo de mensagens rápidas, por isso, evite o “textão”. Assim que abrimos uma conversa e nos deparamos com uma mensagem longa, acabamos deixando a resposta para depois e, como você sabe, muitas vezes esquecemos de retornar o contato.

O que fazer:

1. Inicie a conversa dizendo o seu nome e o nome da sua empresa;
2. Na mensagem, diga ao cliente como você conseguiu o contato dele;
3. Tenha um pitch de vendas bem construído e atrativo;
4. Finalize o pitch com uma pergunta para incentivar a resposta do lead.

O que NÃO fazer:

1. Não tenha uma linguagem muito informal. Apesar de ser um canal de comunicação, este também é um canal de venda, então você deve sempre ser profissional.
2. Não envie mensagens longas;
3. Não inicie o contato dizendo “desculpe incomodar, mas…”. Isso desvaloriza o seu contato instantaneamente.